Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling. Wie Sie Ihre Produktivität bei der Vertriebsplanung und im Vertriebscontrolling innerhalb von nur 3 Tagen verdoppeln! 

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling. Vertriebscontrolling mit Controlling Software kann so einfach sein! Auf dieser Seite möchten wir Sie über neue Anforderungen, Methoden und neue Erkenntnisse auf dem Gebiet Vertriebscontrolling informieren und natürlich auch mit Ihnen diskutieren.

Controlling Software Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling im Mittelstand kann einfach so viel Spaß machen!

Zentraler Ansatzpunkt für das Vertriebscontrolling sind im allgemeinen alle Entscheidungen, die direkte Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens haben. Hierzu sind dem Management alle Informationen zur Verfügung zu stellen, die zur Steuerung von Umsatz, Erfolg, Absatzsegmenten oder Mitarbeitern erforderlich sind. 

Bedingt durch das oftmals vorherrschende reine Umsatzdenken im Vertriebsbereich fehlt es häufig an aussagefähigen Auswertungstechniken, so dass Informationen über die Ertragskraft der Erfolgsträger
nur selten rechtzeitig zur Verfügung stehen.

Um das Vertriebsmanagement bei allen Entscheidungen, die eine optimale Kundenbetreuung und -pflege betreffen, zu unterstützen, ist eine umfassende Informationsversorgung zu gewährleisten. Zunächst muss
daher geprüft werden, welche Informationen aus den betrieblichen Informationsquellen zu beschaffen und welche Informationsquellen neu aufzubauen sind.

Da ein effizienter Vertrieb ein wesentliches Erfolgskriterium darstellt, sind im Rahmen der Außendienstmit-
arbeitersteuerung flexible Anreiz-, Entlohnungs- und Provisionssysteme aufzustellen, die sich stark an den Erfolgszielen des Unternehmens orientieren.

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Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Bild: Beispiel Vertriebs-Cockpit

Durch ein aussagefähiges Außendienstberichtswesen ist zu gewährleisten, dass …

  • einerseits der Außendienstmitarbeiter im erforderlichen Detaillierungsgrad darüber informiert wird, welche Verkaufsanstrengungen ihm in welcher Form honoriert werden und welche Aktionen als nächstes empfohlen werden können und das andererseits
  • dem Vertriebsmanagement auch die Informationen des Außendienstes in verdichteter Form zur Verfügung gestellt werden
  • Profit-Center-Konzeption nach Artikelgruppen, Vertriebswegen und Verkaufsgebieten
  • Standards of Performance für Verkäufer
  • Erarbeitung von Profit-Center-Lösungen
  • Strategische und operative Planung im Vertrieb
  • Controlling bei Erlösschmälerungen
  • Kunden Erfolgsrechnungen Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling
  • Produkt- und/oder Produktgruppenerfolgsrechnungen
  • Visionen, Trends und Strategien in Marketing und Vertrieb
  • Aktuelle Methoden und Systeme im Controlling
  • Die Bausteine eines wertorientierten Marketing- und Vertriebscontrollings
  • Wertorientierte Kennzahlensysteme in Marketing und Vertrieb
  • Strategisches und operatives Marketing- und Vertriebscontrolling
  • Werttreiber und Wertvernichter in Marketing und Vertrieb
  • Frühwarnsysteme in Marketing und Vertrieb Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Die operative Planung im Vertriebscontrolling kann als Handlungsfokus verstanden werden. Controlling Software Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling im Mittelstand umfasst einen einjährigen Zeitraum und ist somit für die Überwachung sämtlicher Vertriebsaktivitäten geeignet. 

In der operativen Planung werden mittels Einzelentscheidungen die festgelegten Zielvorgaben in die Praxis umgesetzt. Wie bereits erwähnt, ist das Hauptziel den Kunden optimal zu bedienen und Kontakte zu pflegen. Denn mittels optimal betreuter Kundenbindung kann sich das Unternehmen langfristig Absatzpotenziale sichern. 

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling im Mittelstand

Zu den wichtigsten Instrumenten zählen: 

  • Vertriebserfolgsrechnung
  • Vertriebskennzahlensysteme
  • Mithilfe der Vertriebserfolgsrechnung wird die Beziehung zwischen Produkt und Markt genau analysiert.

Als Informationsbasis dient das betriebliche Rechnungswesen. So können sämtliche Ergebnisabweichungen analysiert werden. Zudem können so der Absatz und die Kosten der Marketinginstrumente effizient gestaltet werden. Als Grundlage dient, wie in vielen anderen Bereichen des Controllings die Deckungsbeitragsrechnung.

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Bild: Vertriebs Cockpit

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Spezielle Schwerpunkte aus der Sicht Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling im Mittelstand 

Vervollkommnung der Vertriebskostenrechnung

Zentrales Instrument zur Beurteilung der Wirtschaftlichkeit des Vertriebsbereiches ist natürlich die betriebliche Kosten- und Leistungsrechnung. Die Qualität des Informationsmaterials ist dabei primär von dem zugrundeliegenden Kostenrechnungssystem abhängig, da nur Teilkostenrechnungssysteme eine verursachungsgerechte Zurechnung der Kostenbestandteile auf die Kostenträger ermöglichen.

Eine kundenorientierte Steuerung wird vor allem im Markenartikelbereich durch ein Key-Account-Manage-
ment umgesetzt. 
Der Informationsbedarf des Key-Account-Managers resultiert in erster Linie aus seiner Gesamtverantwortung für bestimmte Kundengruppen beziehungsweise Schlüsselkunden. 

Neben einer aussagefähigen Kundendeckungsbeitragsrechnung sind vom Vertriebscontrolling auch Informationen zur Kundenbeschreibung, zur Kunden-Unternehmensbeziehung und zur Kundenplanung (Auftragseingangsplanung, Kundenbudgets etc.) zur Verfügung zu stellen.

Die Wahl des optimalen Vertriebsweges ist primär von der Struktur, dem Verhalten und den Wünschen der Abnehmer sowie der branchenüblichen Gestaltung der Kundenbetreuung abhängig. Zur Feststellung, ob neue Prioritäten hinsichtlich der bisher gewählten Absatzwege erforderlich sind, hat das Vertriebscontrolling entsprechende Beurteilungsgrundlagen auf der Grundlage von Kostenvergleichen bereitzustellen.

Hierdurch lassen sich grundlegende Erkenntnisse über die kostenorientierte Gestaltung der Absatzwege gewinnen. Darüber hinaus kann durch eine einfache Deckungsbeitragsrechnung festgestellt werden, welche Deckungsbeiträge durch unterschiedliche Vertriebswege erwirtschaftet werden können.

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling im Mittelstand 

Vervollkommnung der Außendienststeuerung

Auch die zielorientierte Steuerung des Außendienstes gehört zu den Aufgabenbereichen des Vertriebs-Controlling. Die auch heute noch vielfach auf dem klassischen Umsatzdenken basierenden Provisions- und Entlohnungssysteme werden den Anforderungen an einen effizienten Vertrieb jedoch immer weniger gerecht.

Eine erfolgsorientierte Steuerung des Außendienstes setzt voraus, dass die Vertriebsmitarbeiter an den Erfolgszielen des Unternehmens in angemessener Weise beteiligt werden. Hierfür ist im Regelfall eine deckungsbeitragsorientierte Steuerung des Außendienstes erforderlich, bei deren Gestaltung das Vertriebscontrolling maßgeblich beteiligt sein muss.

Durch die Abstufung der Provisionssätze bei Preisnachlässen kann durch das Staffel-Nutzen-Provisionssystem die an den Außendienstmitarbeiter gewährte Provision in gleichem Maße wie der Deckungsbeitrag gemindert werden. Da eine Rabattgewährung gleichzeitig zu einem Einkommensverlust beim betreffenden Außendienstmitarbeiter führen würde, ist dieser im allgemeinen bestrebt, nur geringe Rabatte zu gewähren. 

Darüber hinaus lässt sich durch eine nichtproportionale Provisionsstaffel verhindern, dass Produkte mit geringem Deckungsbeitrag auch noch mit hohen Rabatten verkauft werden. Die Wichtigkeit des Außendienstmitarbeiters für den Unternehmenserfolg und die zunehmende Entwicklung zum Verkaufsberater machen auch das Außendienstberichtswesen zu einem wichtigen Informationslieferanten für die Vertriebsleitung.

Um eine kundenindividuelle Betreuung und Beratung sicherzustellen, sollten alle kundenbezogenen Informationen in einem Außendienstberichtssystem vorgehalten werden. Mit Hilfe eines solchen Systems hat nicht zuletzt das Vertriebscontrolling sicherzustellen, dass die beim Außendienstmitarbeiter vorhandenen Informationen regelmäßig erfasst, entscheidungsbezogen aufbereitet und dem Vertriebsmanagement zur Verfügung gestellt werden. 

Gleichzeitig ist sicherzustellen, dass auch der Außendienst zeitnah mit allen relevanten Informationen und unterstützendem Informationsmaterial versorgt wird. 

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling 

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Bild: Controlling Software Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling im Mittelstand

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Vervollkommnung der Vertriebs Kennzahlen Problematik

Für einen schnellen und konzentrierten Überblick über die jeweilige Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituation müssen Vertriebs-Kennzahlen gebildet werden, die die entscheidungsrelevanten Sachverhalte in verdichteter Form abbilden.

Im Gegensatz zu anderen Bereichen der Betriebswirtschaftslehre ist die Kennzahlenentwicklung im Bereich des Vertriebs jedoch noch nicht weit fortgeschritten. Hauptursache hierfür ist sicherlich, dass gerade im Vertriebsbereich zwar eine Vielzahl von Einzelkennzahlen gebildet werden kann, deren Aussagefähigkeit jedoch ohne einen weitgehenden Beurteilungszusammenhang stark begrenzt ist.

Darüber hinaus besteht das Problem, dass sich für eine Vielzahl von auf den Märkten wirkenden Einflußgrössen keine kausalen Zusammenhänge finden lassen und sich viele Phänomene einer exakten Operationalisierung und Quantifizierung entziehenWegen der Vielzahl möglicher Kennzahlen geht es in der betrieblichen Praxis daher vor allem darum, aus dem Pool möglicher Kennzahlen diejenigen herauszugreifen und zu einem Kennzahlensystem zu verdichten, die für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Mit den Vertriebskennzahlensystemen besitzt der Anwender ein allumfassendes Informationsinstrument für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen bilden letztendlich die Zielvorgaben für die einzelnen Vertriebsprozesse. Mithilfe dieser Kennzahlen  kann der Anwender frühzeitig Abweichungen erkennen und ihnen rechtzeitig entgegen steuern. 

Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling im Mittelstand 

Wichtige Vertriebskennzahlen: 

  • Marktanteil = Umsatz (mengenorientierter Absatz) UN x 100% / Gesamter Umsatz (mengenorientierter Absatz)
  • Relativer Marktanteil = Umsatz (mengenorientierter Absatz) UN x 100% / Umsatz (mengenorientierter Absatz) der größten Konkurrenten
  • Marketingkosten pro Umsatz = Marketingkosten x 100% / Umsatz 

Controlling Software Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling im Mittelstand – Weitere Schwerpunkte für das Vertriebscontrolling: 

  • Controller sollten sich mehr Gedanken über eine stärkere Spezialisierung und Institutionnalisierung machen.Das Fehlen spezialisierter Vertriebscontroller in vielen Unternehmen oder deren Verankerung im Zentralcontrolling erschweren eine umfassende Führungsunterstützung des Controllings.
  • Controller sind manchmal  (noch) zu weit weg vom operativen Geschäft.Das Vertriebscontrolling wird immer noch nicht in alle wesentlichen Fragestellungen des Vertriebs eingebunden.Teilweise werden Vertriebscontroller sogar als „Fremdkörper“ betrachtet.
  • Controller sollten eine Weiterentwicklung ihres Rollenverständnisse und ihres Aufgabenkatalogs in Betracht ziehen.Aufgrund der komplementären Denkweisen und Eigenschaften von Controllern und Mitarbeitern des Vertriebs scheint insbesondere die Counterpartfunktion der Controller ausbaufähig zu sein.
  • Für eine stärkere Unterstützung muss das Vertriebscontrolling sein Kompetenzprofil erweitern, etwa im Hinblick auf Geschäfts- und Vertriebskenntnis oder im Hinblick auf marketingbezogene Methoden und Instrumente.  

Controlling Software Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling im Mittelstand – Controller können heute nicht mehr isoliert vorgehen:

Eine enge Kooperation und Kommunikation des Vertriebscontrollings mit dem Vertriebsmanagement und anderen Beteiligten ist eine Grundvoraussetzung für eine Weiterentwicklung des Vertriebscontrollings. Hier gilt es sicherzustellen, dass ein umfassenderes Vertriebscontrolling nicht als interner Wettbewerber aufgefasst wird.

Denn Manager und Vertriebscontroller sollen sich ergänzen, nicht miteinander konkurrieren. Controlling Software Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling im Mittelstand sind Themen, die in diesen Unternehmen eine wesentlich größere Rolle als bisher einnehmen sollten.

Mehr Informationen zum Thema Controlling Software Vertriebsplanung Vertriebscontrolling
unter: kirchhoff-controlling.de

Es ist eine Tatsache, Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling mit oder ohne Controlling Software CP-Suite macht den Unterschied zwischen Stress, Mehrarbeit und Kopfschmerzen oder Zufriedenheit im Job und Erhöhung Ihrer Lebensqualität!  

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