Vertriebsplanung mit Corporate Planner – Wie Sie bei der Vertriebsplanung Zeit, Geld und Ressourcen einsparen können.
Vertriebsplanung mit Corporate Planner. Ausgangspunkt der Vertriebsplanung ist der Marketingplan, der die Rahmenbedingungen für alle weiteren Aktivitäten vorgibt.
Nach Manfred Bruhn empfiehlt es sich, aufgrund des strategischen und langfristigen Charakters
vertriebspolitischer Entscheidungen und der damit verbundenen hohen Kosten und Risiken, den Vertriebsprozess systematisch zu planen.
Folgende Planungsphasen sollen dabei berücksichtigt werden:
- Festlegung der Vertriebsziele
- Entwicklung der Vertriebsstrategie
- Bestimmung des Vertriebsbudgets
- Durchführung von Vertriebsmaßnahmen
- Vertriebskontrolle
(Vgl. Bruhn, Manfred: Marketing, Grundlagen für Studium und Praxis, 8. Auflage, Wiesbaden 2007, S. 247–249.)
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Die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben.
Die Steuerung des Vertriebs erfolgt sehr oft über Produkt- und Kundengruppen. Aber nur ungefähr die Hälfte der Unternehmen steuert nach Produkten oder Regionen.
Es herrscht in nicht wenigen mittelständischen Unternehmen große Unzufriedenheit mit den vorhandenen
IT-Systemen und natürlich mit dem hohem Planungsaufwand im Rahmen der Vertriebsplanung. Oft wird auf der Basis seit Jahren gepflegter individueller „Excel-Gefechte“ die Vertriebsplanung durchgeführt. Wobei hier meist nur die Planung für den Berichtszeitraum am Ende feststeht.
Die Integration von operativer und strategischer Planung spielt in den Unternehmen des Mittelstands oft nur eine untergeordnete Rolle.
Genau hier setzt die flexible Corporate Planning Integration Corporate Planner an.
In den Planungsphasen können mit der Integration Corporate Planner alle Beziehungen zwischen den Dimensionen Produktgruppen, Einzelprodukten, Kundengruppen, Kunden etc. in Form von Werten, Mengen und Preisen entsprechend geplant werden. Der Planer entscheidet also ob er auf der jeweils untersten Stufe z.B. ein Produkt beplant oder auf einer höheren Abstraktionsebene Produkt- oder Warengruppen in den Planungsprozess einbeziehen möchte.
Alternative Sichten – also das Drehen des Planungs-Baumes (alternativ auch OLAP Würfel genannt) – würden dem Planer das Vorgehen in der Planung wesentlich erleichtern.
Beispiel für eine alternative Planungsstruktur:
1 Grundstruktur eines Beispiel Planungs-Baumes
Bild: Grundbaum der Planung
Am Beginn eines Beispiel Planung-Baumes befindet sich die Dimension Inland / Ausland und am Ende die Dimension Artikel. Das heißt, wenn im Planungsprozess ein bestimmter Artikel beplant werden soll – müsste der User immer durch die gesamte Baumstruktur navigieren um auf dem von ihm ausgewählten Artikel entsprechend Werte zu planen.
Das kostet einfach Zeit und ist wenig komfortabel.
Es müssen also alternative Sichten her – auf denen immer sofort die Planwerte zu verteilen sind. Möchte der User beispielsweise Kunde – Unterwarengruppe – Artikel beplanen legt er einfach eine neue Sichtweise oder mehrere neue Sichtweisen an.
Vertriebsplanung mit Corporate Planner
2 Einstellen „Alternativer Sichtweisen“
Bild: Alternative Sichten aufbauen
Das heißt, der User kann selbständig Alternative Sichten zum Grundplanungs-Baum generieren und die Felder, die er entsprechend seiner Planungsaufgaben benötigt auswählen.
Er kann jetzt also in diesem Alternativ-Baum planen und muss nicht mehr im Grund-Planungs-Baum erst an die richtige Stelle navigieren.
Bild: Alternativ-Baum „Kundenplanung“
3 Werte aus den Alternativ-Sichten
Hat der User auf seinem neu von ihm definierten Alternativ-Baum / Alternativ-Bäumen seine Planzahlen entsprechend verteilt werden diese Planzahlen ebenfalls in den Gesamt-Planungs-Baum und in anderen Alternativ-Bäume automatisch übernommen.
Alle Bäume sind also im Rahmen der Planung immer up to date und spart somit im Rahmen der Planung wertvolle Zeit ein.
Bild: Alternativ-Baum „Artkelplanung“
Vertriebsplanung mit Corporate Planner
Mit dem Import von Istdaten stehen diese Alternativ-Sichten – oder Alternativ-Bäume – dann auch für unterschiedlichste Plan-Ist-Vergleiche zur Verfügung.
Die Vertriebsplanung kann somit über beliebige Dimensionen wie:
- Einzel-Produkten und/oder Produkt Gruppen
- Einzel-Kunden und/oder Kunden Gruppen
- Einzel-Lieferanten und/oder Lieferanten Gruppen
- Beliebigen regionalen und(oder überregionalen territorialen Strukturen
- Außendienstlern oder Außendienstlergruppen etc.
beliebig organisiert werden.
Die Alternativ-Sichten werden gespeichert und stehen bei einer zukünftigen Planung wieder zur Verfügung bzw. können entsprechend neuer Anforderungen dann entsprechend angepasst oder verändert werden. .
Es ist eine Tatsache, Vertriebscontrolling und Vertriebsplanung mit oder ohne Controlling Software macht den Unterschied zwischen Stress, Mehrarbeit und Kopfschmerzen oder Zufriedenheit im Job und Erhöhung Ihrer Lebensqualität!
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