Vertriebscontrolling Vertriebsplanung Corporate Planner

Vertriebscontrolling Vertriebsplanung Corporate Planner

Vertriebscontrolling Vertriebsplanung Corporate Planner.
Integrierte Planung, Analyse und Reporting einfach & genial!

Vertriebscontrolling Vertriebsplanung Corporate Planner. Das Vertriebscontrolling hat das Ziel, das Erreichen des geplanten Betriebsergebnisses abzusichern.
Gleichzeitig dient es dazu, Frühindikatoren für zukünftige Vertriebsprobleme und Umsatzeinbrüche darzustellen. Daher ist das Vertriebscontrolling ein wichtiges Element bei allen Effizienzsteigerungen.

Vertriebskennzahlen als Frühwarnindikatoren

Da die Betrachtung von Umsatzentwicklungen und Margen eine wichtige Sichtweise ist, sollte sich das Vertriebscontrolling auch mit den Kennzahlen oder besser noch integrierten Kennzahlenmodellen beschäftigen. Das Vertriebscontrolling sollte also sich mit Vorgängen auseinandersetzen, die dann zu
Umsatz führen sollen. 

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Anzahl Angebote, durchgeführte Präsentationen, Anzahl Kundenbesuche – unterschieden nach Erstkonakten und Stammkunden – bilden dafür wesentliche Grundlagen und müssen hinsichtlich ihrer Wirkungen auf den Umsatz analysiert werden. Dabei kann Vertriebscontrolling mit Controlling Software ein wichtiger Schwerpunkt sein. Dabei interessiert sich das Vertriebscontrolling nicht nur für die statischen Werte, die auch markt- oder geschäftstypspezifisch sein können, sondern auch für die zeitliche Entwicklung.

Verschlechtert sich das Verhältnis von Angeboten je Auftrag, so bedeutet dies, dass mehr Angebote erstellt werden müssen, um den Umsatz zu halten. Mehr Umsatz bedeutet dann mehr Kundenbesuche und somit möglicherweise die Neueinstellung von Vertriebsmitarbeitern. Es kann auch bedeuten, dass mehr Werbung geschaltet werden muss, um zu einer größeren Zahl von Erstkontakten zu kommen.

Diese Kette von Auswirkungen führt zu steigenden Kosten bei gleich bleibenden Umsätzen. In der Regel ist spätestens zu diesem Zeitpunkt eine gründliche Vertriebsanalyse durchzuführen. Die Abläufe sprechen möglicherweise für Änderungen in der Produktakzeptanz aufgrund einer veränderten Positionierung im Markt, einem abnehmenden Produktnutzen oder Änderungen im Zielgruppenverhalten. Diese Ursachen lassen sich natürlich nur in Ausnahmefällen mit Instrumenten des Vertriebscontrollings finden.

Vertriebscontrolling Vertriebsplanung Corporate Planner

Es ist aber dessen Aufgabe, solche Entwicklungen, die in vielen Fällen schleichend entstehen, frühzeitig zu erkennen. Dann können Gegenmaßnahmen wie z.B. eine Vertriebsoptimierung auf der Basis einer unvoreingenommen durchgeführten Vertriebsanalyse so rechtzeitig eingeleitet werden. In diesem Zusammenhang kommt dem Vertriebscontrolling mit Controlling Software besondere Bedeutung zu. 

Wegen der Vielzahl möglicher Kennzahlen geht es in der betrieblichen Praxis daher vor allem darum, aus dem Pool möglicher Kennzahlen diejenigen herauszugreifen und zu einem Kennzahlensystem zu verdichten, die für das Unternehmen von großer Bedeutung sind. 

Mit den Vertriebskennzahlensystemen besitzt der Anwender ein allumfassendes Informationsinstrument für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen bilden letztendlich die Zielvorgaben für die einzelnen Vertriebsprozesse. Mithilfe dieser Kennzahlen kann der Anwender frühzeitig Abweichungen erkennen und ihnen rechtzeitig entgegen steuern.

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Bild: Beispiel für ein Vertriebs-Cockpit

Wichtige Kennzahlen im Vertriebscontrolling mit Controlling Software wie bspw.:

  • Marktanteil = Umsatz (mengenorientierter Absatz) UN x 100% / Gesamter Umsatz (mengenorientierter Absatz)
  • Relativer Marktanteil = Umsatz (mengenorientierter Absatz) UN x 100% / Umsatz (mengenorientierter Absatz) der größten Konkurrenten
  • Marketingkosten pro Umsatz = Marketingkosten x 100% / Umsatz

Vertriebscontrolling mit Controlling Software erleichtert das Aufbereiten der für die Kennzahlen relevanten Vertriebsinformationen wesentlich und es können professionelle – standardisierte Werkzeuge sofort genutzt werden.

Weitere Schwerpunkte für das Vertriebscontrolling mit Controlling Software:

  • Controller sollten sich mehr Gedanken über eine stärkere Spezialisierung und Institutionnalisierung machen. Das Fehlen spezialisierter Vertriebscontroller in vielen Unternehmen oder deren Verankerung im Zentralcontrolling erschweren eine umfassende Führungsunterstützung des Controllings. Vertriebscontrolling mit Controlling Software leistet dazu einen wesentlichen Beitrag!
  • Controller sind manchmal  (noch) zu weit weg vom operativen Geschäft.Das Vertriebscontrolling wird immer noch nicht in alle wesentlichen Fragestellungen des Vertriebs eingebunden. Teilweise werden Vertriebscontroller sogar als „Fremdkörper“ betrachtet.
  • Controller sollten eine Weiterentwicklung ihres Rollenverständnisse und ihres Aufgabenkatalogs in Betracht ziehen. Aufgrund der komplementären Denkweisen und Eigenschaften von Controllern und Mitarbeitern des Vertriebs scheint insbesondere die Counterpartfunktion der Controller ausbaufähig zu sein.
  • Für eine stärkere Unterstützung muss das Vertriebscontrolling sein Kompetenzprofil erweitern, etwa im Hinblick auf Geschäfts- und Vertriebskenntnis oder im Hinblick auf marketingbezogene Methoden und Instrumente. 
  • Controller können heute nicht mehr isoliert vorgehen. Eine enge Kooperation und Kommunikation des Vertriebscontrollings mit dem Vertriebsmanagement und anderen Beteiligten ist eine Grundvoraussetzung für eine Weiterentwicklung des Vertriebscontrollings.
  • Hier gilt es sicherzustellen, dass ein umfassenderes Vertriebscontrolling nicht als interner Wettbewerber aufgefasst wird.  

Denn Manager und Vertriebscontroller sollen sich ergänzen, nicht miteinander konkurrieren.

Es zeigt sich in der täglichen Praxis, dass Vertiebscontrolling mit Controlling Software immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Es ist eine Tatsache, Vertriebscontrolling und Vertriebsplanung  mit oder ohne Controlling Software macht den Unterschied zwischen Stress, Mehrarbeit und Kopfschmerzen oder Zufriedenheit im Job!

Mehr Informationen zum Thema Vertriebscontrolling Vertriebsplanung
Corporate Planner unter: www.kirchhoff-controlling.de

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