Forecasting mit Corporate Planner

 

Forecasting mit Corporate Planner. Wie Sie mit Corporate Planner einfach, schnell und effektiv Forecasts erstellen können.

Forecasting mit Corporate Planner. Der Forecast ist also ein Steuerungsinstrument im heutigen dynamischen und volatilen Unternehmensumfeld fest etabliert. Neben einer Einordung des Forecasts in den Gesamtsteue-
rungsprozess und der Gestaltung von grundsätzlichen Ausprägungen werden die in der Praxis relevantesten Teilinstrumente vorgestellt.

• Einsatz von Trends und Statistiken
• Fokus auf Effekte und Maßnahmen
• Fokus auf Werttreiber

Ziel bei der Wahl und Gestaltung sollte sein, schnelle Forecasts in hinreichend hoher Qualität zu ermöglichen. Dazu kann jedes Instrument für sich allein, zwei oder auch alle drei der vorgestellten Instrumente zusammen eingesetzt werden, um den Forecastprozess passend für den jeweiligen Kontext optimal auszurichten.

Forecasting mit Corporate Planner

Welche Daten oder Kenntnisse sind aus dem Unternehmen für ein Forecasting zu berücksichtigen?

• Marktpotential, Marktgröße und Marktentwicklung
• Entwicklung des Markt- Preisniveaus
• Wettbewerbssituation
• Stärken und Schwächen der eigenen Produkte
• Qualität der Produkte, Service und Innovation

Je nach Ausgestaltung ist in vielen Fällen der Einsatz einer professionellen Softwarelösung sinnvoll, weil die Anforderungen aus Komplexität des Unternehmens und notwendiger Funktionalität der Instrumentenwahl damit erfahrungsgemäß leichter zu beherrschen sind.

Forecasting mit Corporate Planner ist permanente Vertriebssteuerung …

Wie auch immer, egal ob Sie als Vertriebsbeauftragter Corporate Planner füttern, als Channel Manager die Erfolge Ihrer Partner unterstützen wollen oder als Vertriebsmanager die Zahlen Ihrer Teams konsolidieren.
Oft stellt sich leider der erhoffte Erfolg nicht ein.

Häufige Fehlerquellen bei der Erstellung von Forecasts

Ganz gleich, ob Sie Ihren Forecast von Hand oder in Excel oder in Corporate Planner erstellen – es gibt einige Fehlerquellen, die die Verlässlichkeit des Forecasts stark einschränken können:

1    Fehlende Datenbasis: Ein Forecast aus zwei Angeboten ist kein Forecast

2    Falsche Schätzung der Wahrscheinlichkeit

3    Fehlender Zusammenhang aus Ursache und Wirkung

Die erreichten Umsätze weichen von den Vorhersagen ab – meist nach unten! Dieses Phänomen ist gefährlich. Gefährlich sowohl für Ihre Karriere als auch für Ihr gesamtes Unternehmen. Was können Sie hier tun, um Ihre Planung zu verbessern und Ihre Karriere zu fördern?

Führen Sie einen systematischen Vertriebsprozess ein und unterstützen Sie Ihre Partner und Teams bei dessen Einhaltung!

Beachten Sie bei der Erstellung von Forecasts folgende Schwerpunkte:

• Umsatz: Einfacher Prozess im Forecast. Die Umsätze, die im Forecast prognostiziert werden, entstehen nicht durch den Einträge in Corporate Planner. Die Umsätze entstehen durch systematische Vertriebsarbeit beim Kunden und/oder bei der Planung von Absatzzahlen, Mengen und Preisen. Daher darf die Planung den Verkäufer nicht von Kundenbesuchen abhalten.
   
• Ehrliche Planung bei der Ermittlung eines Forecasts. Ein guter Forecast sollte wie ein Kompass sein. Eine Hilfe zur Kurskorrektur. Hier sollten Sie nicht nur erkennen können, wohin Sie steuern wollen (Ihre Umsatz-
  ziele), sondern auch ob Sie „auf Kurs“ sind. So wie ein Kompass nutzlos ist, der dahin zeigt, wo Sie Norden vermuten anstatt dahin, wo Norden ist, so nutzlos ist ein Forecast der „Top Down“, also von oben nach unten aufgebaut wird. Wenn Sie vom Ziel her arbeiten und den Forecast so lange aufblasen bis das gewünschte Ergebnis erreicht ist, werden Sie am Anfang des Berichtszeitraumes gut dastehen, aber am Ende Ihren Forecast (und Ihr Umsatzziel) weit verfehlen.

• Systematische Forecast Ermittlung. Zum Kompass gehört auch eine Karte und ein Kurs. Für den erfolg-
  reichen Vertrieb bedeutet das, eine einheitliche Methode zu verwenden, mit deren Hilfe alle Beteiligten am Prozess folgendes erkennen können:

         –  Wo im Vertriebszyklus befindet sich die Planung?
         –  Was wurde bereits erreicht?
         –  Welche nächsten Schritte müssen von wem getan werden? 

Das eventuell wichtigste Element dieser Methode ist ein sauberer Qualifizierungsprozess zu Beginn. So
lässt sich in Vertriebsmeetings ein objektives Bild der Situation gewinnen, und ein nahe an der Wirklichkeit liegender Forecast entwickeln.

• Einheitliche Forecasts. Ein gemeinsames Bewertungssystem mit einheitlicher Begriffsdefinition und klaren Regeln für die Qualifikation von Projekten sowie für die Wahrscheinlichkeitsbewertung sind unabdingbare Voraussetzung, um auf Managementebene die Einzelforecasts der Vertriebsbeauftragten sinnvoll konso-
  lidieren zu können. Ein einheitliches System erleichtert auch eine Plausibilitätsprüfung durch das Manage-
  ment im Rahmen der Vertriebsmeetings.

• Relelmäßige Forecasts: Eine qualitative Umsatzplanung liefert mehr als Zahlen. Sie müssen auch Handlungen ableiten können. Es ist die aktive, systematische Arbeit an den Projekten, die die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht; und damit auch die Genauigkeit der Vorhersage steigert.
  

• Realistische Forecasts. Regelmäßige Vertriebsmeetings zur Nachverfolgung der geplanten Aktionen und deren Erfolg lassen Korrekturbedarf frühzeitig erkennen und ermöglichen so ein frühes Eingreifen. Dadurch kann der Aufwand zur Kurskorrektur klein gehalten werden und die Chancen auf Einhaltung des Forecast bleiben erhalten. Regelmäßigkeit erlaubt dem Vertriebsmanagement auch, eng an den Schlüsselprojekten zu bleiben und den Teams die notwendige Unterstützung geben zu können.Was man unbedingt auch regel-
  mäßig tun sollte, ist die Pipeline füllen. Über der konkreten Arbeit zum Abschluss der vorhandenen Projekte darf die Akquisition neuer Projekte nicht zum Stillstand kommen. Nur ein regelmäßiger Zustrom neuer, qualifizierter Projekte erzeugt langfristigen Erfolg.

Forecasting mit Corporate Planner

Insbesondere für die meisten KMU ist ein zu starker Fokus auf detailliertes Forecasting nach Meinung vieler Experten völlig überzogen und ein reiner Zeitfresser! 

Im nächsten Beitrag mehr zum Thema Erstellung flexibler Forecasts mit der Business Controlling Software Corporate Planner. 

Mehr Informationen zum Thema: Forecasting mit Corporate Planner
unter: kirchhoff-controlling.de

Es ist eine Tatsache, Forecasting mit oder ohne Business Intelligence Controlling
Software Corporate Planner macht den Unterschied zwischen Stress, Mehrarbeit
und Kopfschmerzen oder Zufriedenheit im Job und Erhöhung Ihrer Lebensqualität!  

 

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