Beratung Consulting Controlling Software

Beratung Consulting Controlling Software

Beratung Consulting Controlling Software. Die zehn goldenen Regeln was man beim Verkauf von Controlling Software unbedingt beachten sollte?

Beratung Consulting Controlling Software.

1   Versuche immer die Geschäftsleitung sehr zeitig in die Vorgespräche oder die Präsentation und in den                späteren Verkauf einzubinden, denn wenn die Unternehmensleitung keinen dringenden Bedarf signalisiert          nutzt auch die beste Präsentation oder der tollste Preis nichts. Es wird nur in den seltensten Fällen zu einem      Verkauf kommen.

2   Versprich nie zu viel was die Controlling Software leistet – nur um verkaufen zu können. Übertreibe nicht –          irgendwann wird es Sie einholen. Manche Interessenten oder Kunden wissen nach Jahren noch was Sie            Ihnen einmal versprochen haben!

3   Mache niemals andere Konkurrenzprodukte schlecht, sondern stelle besser die Stärken Ihrer Software in            den Mittelpunkt oder weise auf besondere Stärken oder Alleinstellungsmerkmale hin.

4   Hören Sie zu was der Interessent wünscht und nicht auf das, was Sie toll in Ihrer Controlling Software finden.      Der Interessent hört doch zu, denken viele, aber in Wirklichkeit entfernt er sich eventuell immer mehr, weil          Sie nicht seine Problemlösungen ansprechen, sondern auf einer völlig anderen Ebene kommunizieren.

5   Liegt ein Pflichtenheft vor – was in nur wenigen Fällen der Fall ist – bekomme heraus wer das Pflichtenheft          erstellt hat und warum gerade bestimmte Anforderungen so ausführlich und andere wenige beschrieben              sind. Ist das Pflichtenheft von einem externen Berater kommt es des öfteren vor, dass das Pflichtenheft              genau auf eine ganz bestimmte Software ausgerichtet ist. Stärken werden dann auch ausführlich                        beschrieben aber mögliche Punkte bei der die Software nicht gut weg kommt werden kaum oder gar nicht im      Pflichtenheft aufgeführt.  

6   Entscheide guten Gewissens ob der Kunde mit der von die vorgeschlagenen Software glücklich werden              kann! Wenn Sie nicht ganz sicher sind – lassen es einfach! Auch die tollsten Referenzen nützen nichts,              wenn der Interessent zum jetzigen Zeitpunkt einfach keinen wirklichen dringenden oder zwingenden Bedarf        hat. 

7   Erkläre dem Interessenten, dass es keine ultimative – genau auf ihn 100% zugeschnittene Software – gibt,          sondern jeder Interessent immer Kompromisse eingehen muss. Sonst müsste jeder Kunde eine eigene              Lösung programmieren. 

8   Erkläre dem Interessenten deutlich, dass er erst einmal Zeit und Geld investieren muss um später auch              die Effekte aus der Software auch erzielen zu können. Die Software richtet sich nicht von alleine ein,                    das muss dem Interessenten klar gemacht werden. So banal wie das auch klinkt. 

9   Wenn alles passt, „male ein Bild“, wie der Interessent sich nach der Einführung der Controlling Software die        Effekte aus der Software sich fühlen wird, wenn er alle Vorteile zu seinem Wohlbefinden einsetzen kann..     

10 Wenn der Interessent auf eine Lösung aus einem Haus besteht, mache deutlich, dass die tägliche Praxis            schon so oft gezeigt hat, dass Lösungen aus einer Hand nicht zwangsläufig wirklich immer besser sind.              Es ist also nicht automatisch davon auszugehen, dass durch die Kombination unterschiedlicher Systeme            ein höherer Aufwand entsteht. Mache deutlich, dass ein möglicher etwas höherer technischer Aufwand                dadurch relativiert werden kann, wenn im Gegenzug eine wesentlich bessere Abdeckung der betriebs-                wirtschaftlichen Aspekte erreicht wird.

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Und so haben Anbieter und potentielle Interessenten von Controlling Software unterschiedliche Erwartungshaltungen in Präsentationen sowie der darauffolgenden weiteren Kommunikation.

Für den Anbieter von Controlling Software ist es also sehr wichtig zu wissen, wo der Interessent steht, was er von einer möglichen Präsentation erwartet und wo muss der Interessent vom Anbieter abgeholt werden.

Beratung Consulting Controlling Software

Bild: Herzlich willkommen in der Welt von Controlling Software und BI

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