Kundenerfolgsrechnung Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

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Kundenerfolgsrechnung Vertriebsplanung Vertriebscontrolling.
Integrierte Planung, Analyse und Reporting für das operative Controlling.

Kundenerfolgsrechnung Vertriebsplanung Vertriebscontrolling. Wer sich heute mit dem Thema Unternehmenssteuerung beschäftigt, kommt um das Thema Vertriebscontrolling nicht herum. Die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für Unternehmen, gerade in einem durch starke Schwankungen bei der Nachfrage geprägtes Umfeld.

Als Teil des Unternehmenscontrolling muss das Vertriebscontrolling nahtlos in das unternehmensweite Steuerungskonzept, die sogenannte Controlling Strategy eingebunden werden. 

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Modul Corporate Planner der Controlling Software CP-Suite einsetzen sollten?

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Wie auch bei der Unternehmenssteuerung geht es im Vertriebscontrolling um die Abbildung eines Controllingregelkreises, welcher eine effektive und effiziente Steuerung ermöglicht.

Kundenerfolgsrechnung Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Bild: Controlling Regelkreis

Sind Sie zufrieden mit Ihrem Vertriebscontrolling?

Kann Ihr Vertriebscontrolling flexibel auf dynamische Marktbedingungen und das stetig wachsende Datenvolumen reagieren?

Haben Sie jeder Zeit und ohne Aufwand alle Informationen zur Hand, die Sie für Ihre vertrieblichen Entscheidungen benötigen?

Sind Sie zufrieden mit der Geschwindigkeit, Flexibilität und Verlässlichkeit Ihrer Berichte?

Im Rahmen der Vertriebsplanung und im Vertriebscontrolling gewinnt die Kunden- und Kundengruppenerfolgsrechnung immer mehr an Bedeutung.

Kundenerfolgsrechnung Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Man kann sagen, dass die Kostenträgerrechnung (Ergebnis- und Marktsegmentrechnung als Kundenerfolgsrechnung erst durch die Konzerngruppen/Handelsriesen entstanden ist.

  • Den Herstellern und den Zulieferern der Handelsriesen drohte nämlich den Überblick über die an allen Fronten und auf allen Ebenen gewährten Konditionen zu verlieren: hier ein Rabatt, da ein Naturalrabatt, dort ein Bonus, für die Gruppe noch einen Gruppenbonus, hier ein Listungsgeld, dort ein Nichtauslistungsgeld.
  • Viele dieser Konditionen stellen zudem Fixkosten oder Gemeinkosten dar und wurden den Abrechnungsobjekten (Artikel, Kunde) nicht zugerechnet, jedenfalls nicht im Deckungsbeitrag I.
  • Die Leistung der Kundenerfolgsrechnung ist gerade, dass sie über die triviale Umsortierung nach Kunden hinaus, weitere Deckungsbeitragsstufen bildet und Fixkosten/Gemeinkosten verursachergerecht (und ohne Schlüsselung) zurechnet. So kann ein Kunde, der im DBI hervorragend aussieht, in den nachfolgenden  DB-Stufen vergleichsweise mit anderen Kunden, die das Konditionsspiel nicht so gnadenlos betreiben, schlecht aussehen.

Schwächen typischer Kalkulationsmodelle 

  • Einzelproduktplanung ohne Bezug zu größeren Einheiten wie Produktgruppen- oder Profitcenterrechnungen. 
  • Mangelnde Planungssicherheit hinsichtlich größerer Einheiten unter den Bedingungen der Mischkalkulation.
  • Mangelnde Berücksichtigung der Einflüsse durch Remissionen, Makulatur und Restpostenverkauf auf die Ergebnisse.
  • Vernachlässigung der Absatzmengen über verschiedene Vertriebswege hinweg. Welche Konditionen und Rabatte werden wo verlangt. 
  • Unbefriedigende Transparenz der internen Kosten und Leistungen.
  • Überbetonung der Fremdkosten innerhalb der Darstellung.
  • Präzisere Darstellung zusätzlicher unternehmenseigener Erlösquellen.
  • Wo und wie werden Mehrfachverwendungen geplant?
  • Vernachlässigung der Lager- und Kapitalkosten im traditionellen Geschäft. Auflagensplitting und Kapitalbindung. 
Kundenerfolgsrechnung Vertriebsplanung Vertriebscontrolling

Bild: Kundenerfolgsrechnung (Umsatzplanung)

 

Nutzwerte durch den Einsatz von Controlling Software

  • Entwicklung eines einheitlichen Schemas zur Planung vom Produkt bis zur Profitcenter- bzw. Unternehmenserfolgsrechnung. 
  • Darstellung der je Vertriebsweg unterschiedlichen Absatz- und Erlöschancen.
  • Ausweis zusätzlicher Erlösquellen. Entweder durch Rechteverkauf an Dritte oder durch eigene Verwertung.
  • Zuordnung der Kosten interner Leistungsverrechnung. Hier insbesondere Herstellung und Vertrieb. 
  • Berücksichtigung kalkulatorischer Wagnisse, Beständewagnis und Debitoren-wagnis in Planung und Kalkulation.
  • Mehr Klarheit und steigende Transparenz hinsichtlich Zielvorgaben und dem erreichten Ergebnis.
  • Einrichtung einer unternehmensspezifischen Erfolgsrechnung, einer unternehmensspezifischen Produktkalkulation und einer Kundenerfolgsrechnung.
Kundenerfolgsrechnung und Vertriebsplanung im Vertriebscontrolling

Bild: Kundenerfolgsrechnung (Aufwandsplanung und Aufwandsberechnung)

 

Es ist eine Tatsache, Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling mit oder ohne Controlling Software CP-Suite macht den Unterschied zwischen Stress, Mehrarbeit und Kopfschmerzen oder Zufriedenheit im Job und Erhöhung Ihrer Lebensqualität!

Mehr zum Thema: Kundenerfolgsrechnung Vertriebsplanung Vertriebscontrolling
unterwww.controllingsoftware4winners.com

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